quarta-feira, 3 de outubro de 2012

Preço não é o mais importante


Muitos profissionais perdem o estímulo por vendas porque acreditam, erradamente, que os clientes só querem saber de preço. Sentem-se asfixiados pela pechincha por parte do cliente e não vêem outros caminhos para a negociação, a não ser a concessão de mais e mais descontos. O resultado dessas infelizes negociações é que eles acabam perdendo negócios ou, o que é pior, vendendo por preços muito baixos, até mesmo com prejuízo para ele e para a empresa na qual trabalha.

Achar que os valores R$ envolvidos na compra são os principais fatores de decisão para o cliente acaba levando esses vendedores a não valorizar, em sua apresentação, os aspectos verdadeiramente importantes aos olhos do cliente. Esse erro de avaliação traz outro inconveniente: a partir daí, qualquer futura negociação será centrada no preço, obrigando o vendedor a dar mais e maiores descontos, porque esse passa a ser o seu único argumento de vendas.

Embora muitos vendedores digam o contrário, o cliente que se interessa em comprar um produto ou serviço está interessado em muitas outras coisas além do preço. Valores como: necessidade, segurança, confiança, comodidade, praticidade e conforto, para citar só alguns, são muito mais importantes do que o preço. Vejamos um exemplo:

Imagine que você vai comprar um carro, utilizando o dinheiro que economizou para esse fim. Na hora de escolher o carro, você escolherá o carro mais barato que encontrar à venda ou dará preferência ao melhor carro que você possa comprar com o dinheiro de que dispõe? Certamente você comprará o melhor dentro de suas possibilidades. Provavelmente irá um pouco além do investimento previsto, assumindo algum financiamento adicional para complementar o preço daquele carro que, do seu ponto de vista, é a melhor opção ao alcance da sua capacidade de compra. Se você não tiver dinheiro terá que se conformar com um carro de preço mais em conta, mas, tendo condições, escolherá o melhor.

Acredite: seus clientes não são diferentes de você nesse aspecto. Eles também sempre querem o melhor, desde que possam pagar por isso.

Detalhe! Nem sempre aquilo que o vendedor julga ser mais importante no produto coincide com a visão do cliente. Identificar as reais prioridades e necessidades do cliente é necessário para identificar os diferenciais competitivos do produto ou serviço. O que muitos profissionais não fazem. Esses diferenciais fornecerão outros argumentos ao vendedor. Argumentos mais eficazes, porque se apóiam nos valores do comprador.
Munido desses "outros argumentos", o vendedor poderá manter o preço fora do foco da negociação e fechar negócio por um preço melhor para ele e para sua empresa.

Lembre-se: Se o seu único argumento de vendas é o preço, você estará condenado à “bacia das almas” do baixo preço, margens apertadas e “magras” comissões. Mas se você tiver outros argumentos, apoiados nos valores dos clientes, e de suas mercadorias ou serviços, você poderá vender com margens mais expressivas, para clientes mais satisfeitos... porque então eles passarão a avaliar o que compram por outros critérios além do preço. Para eles, aquilo que compraram com base em seus próprios valores vale muito mais do que dinheiro.
paulosostenes@uol.com.br

 

Nenhum comentário:

Postar um comentário