Recentemente, coletamos junto a nossos leitores o que eles pensavam sobre o envolvimento do RH na gestão de Vendas, mais especificamente na seleção de profissionais para a área.
Saiu de tudo. Dá para perceber que se trata de uma guerra fria onde, com raras exceções, ninguém grita. Mas lá dentro a área de Vendas, meio arrogantemente, diz-se:
— O EO?1OS DX*&%BVCNANA!
E Recursos Humanos na defensiva, do outro lado, diz:
—# %$@WE#R*VGB# ARISTA!
Coisa antiga. O que parece ter acontecido tem a ver com a precedência da área de vendas na empresa. É que enquanto a atividade de Vendas tem séculos de existência, a área de RH recém chegou à atividade dos negócios, mais especificamente nas primeiras décadas do século XX. Vendas sempre teve mais força política, porque é vista como geradora de receita.
Durante muitos anos, o grande vendedor era um segredo inatingível. Como ninguém sabia como descobrir um antes de vê-lo trabalhando, o que imperava era o mito: “Bom vendedor nasce assim e evolui na luta”. Por consequência, não havia quem pudesse antecipar essa possibilidade, nem Recursos Humanos, nem ninguém.
Como os gerentes de Vendas estavam mais perto destes indivíduos, julgavam saber, quase que pelo “cheiro”, quais eram os bons. Como estes haviam sido selecionados pelo gerente de Vendas, não havia como questionar isso.
Certa vez, um supervisor de Vendas, colega meu em uma grande multinacional, fazia uma entrevista com uma bonita jovem, elegantemente vestida para a entrevista. Quando terminou, um colega, que via a moça se afastar com sapatos de salto alto, disse: “Essa aí não vai ser uma boa vendedora nunca!”. Nós outros fizemos uma cara de interrogação, no que ele completou: “Como trabalhar o dia inteiro usando um salto desses?!” Esse tipo de observação absurda permeia o mundo do “achismo” na seleção de vendedores até hoje.
É fato que muitos profissionais de recrutamento e seleção não sabem como selecionar um profissional de Vendas adequado. Geralmente, porque não se aproximaram o suficiente de Vendas para entender com detalhes as necessidades dessa área vital para a empresa.
Também é fato que o líder de Vendas precisa aprender mais do que o básico sobre como fazer uma entrevista de seleção. Precisa, mais que tudo, ser preparado para a aplicação dos recursos mais atuais de seleção: dinâmicas de grupo e testes de perfil. Especialmente esse último.
Parece que chegou a hora de mudar. As empresas dependem umbilicalmente da atividade de Vendas e ao mesmo tempo RH vem sendo exigido a ter uma visão mais estratégica das suas atividades. Todos na empresa precisam maximizar a qualidade do contato com o cliente lá na ponta. RH tem mais chances de ajudar do que atrapalhar.
Nossos leitores deram o caminho. Não se trata de que um tome o bastão do outro. Trata-se de trabalharem juntos para o benefício de ambos.
Por Por João Alberto Costenaro
Revista Venda Mais Edição 11/2012
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